Konec krysího závodu: Jak se z vyčerpaného lovce stát profesionálním farmářem

Když jsem v roce 2015 začínal ve finančním poradenství, stejně jako většina lidí v našem oboru jsem musel být především lovec. Hledat nové klienty, telefonovat, domlouvat schůzky, získávat doporučení a každý měsíc znovu vyrážet za dalším obchodem.
Tahle fáze je podle mě důležitá a nedá se přeskočit. Naučí člověka komunikovat, zvládat odmítnutí, převzít zodpovědnost za svůj výsledek a hlavně pochopit, že v podnikání vám nikdo nic nedá zadarmo. Problém nastává ve chvíli, kdy stejným způsobem pracujete ještě po deseti nebo patnácti letech.

Lovec totiž každý měsíc začíná znovu. Farmář sklízí také to, co zasel před lety.

Když jsem v roce 2015 začínal ve finančním poradenství, stejně jako většina lidí v našem oboru jsem musel být především lovec. Hledat nové klienty, telefonovat, domlouvat schůzky, získávat doporučení a každý měsíc znovu vyrážet za dalším obchodem. 
Tahle fáze je podle mě důležitá a nedá se přeskočit. Naučí člověka komunikovat, zvládat odmítnutí, převzít zodpovědnost za svůj výsledek a hlavně pochopit, že v podnikání vám nikdo nic nedá zadarmo.

Problém nastává ve chvíli, kdy stejným způsobem pracujete ještě po deseti nebo patnácti letech.

Lovec získává obchody. Farmář buduje hodnotu.

Lovec totiž každý měsíc začíná znovu. Farmář sklízí také to, co zasel před lety.

Právě tento rozdíl považuji za jeden z nejdůležitějších momentů v kariéře finančního konzultanta. Na začátku potřebujete získávat klienty. Postupně by ale měl vzniknout klientský kmen, o který dlouhodobě pečujete a který vám přináší další příležitosti.

Klient, kterému jste před lety pomohli s prvním pojištěním, dnes může řešit hypotéku, investice, vlastní firmu nebo nákup nemovitosti. A pokud jste svoji práci odvedli dobře, nemusíte ho znovu „ulovit“. Už dávno ví, komu zavolat.

Právě proto mi nikdy nebyla blízká představa finančního poradce jako tvrdého obchodníka, který klienta musí za každou cenu přesvědčit. Samozřejmě musíme umět obchod uzavřít, umět si říct o rozhodnutí a mít určitý tah na branku. To ale neznamená vytvářet na klienta nátlak.

Čím déle tuto práci dělám, tím více ji vnímám jako partnerství. Klient nepotřebuje člověka, který mu něco prodá. Potřebuje někoho, komu může zavolat za pět nebo deset let a kdo bude stále znát jeho situaci, rodinu, majetek, cíle a rozhodnutí, která spolu v minulosti udělali.

Když příjem nestačí k měření úspěchu

Změna z lovce na farmáře ale není jen změnou komunikace. Je to především změna ekonomiky vlastního podnikání.

Pokud je celý můj příjem závislý pouze na tom, kolik nových smluv tento měsíc uzavřu, vybudoval jsem si ve skutečnosti velmi náročné zaměstnání. Jen jsem sám sobě zaměstnavatelem. Skutečné podnikání podle mě začíná ve chvíli, kdy má hodnotu i to, co jsem vytvořil v minulosti:

klientský kmen, doporučení, dlouhodobá péče, tým, procesy, know-how a moje vlastní jméno.

Proto považuji za zásadní také otázku, komu klientský kmen skutečně patří a kdo získává ekonomickou hodnotu z následné péče o něj.

Poradce může roky budovat stovky kvalitních vztahů, ale pokud systém, ve kterém pracuje, tuto hodnotu dlouhodobě neodměňuje, pořád zůstává do značné míry lovcem. V prostředí Váš konzultant je mi blízký opačný princip:

poradce má mít svůj kmen smluvně ukotvený a dlouhodobá péče o klienta má mít také spravedlivou ekonomickou hodnotu.

Kvalitní servis totiž není něco, co se děje zadarmo mezi dvěma obchody. Je to jedna z nejdůležitějších částí naší práce.

Podnikáni, které nestojí jen na vašem výkonu

Možná právě proto může být dnešní finanční poradenství zajímavé i pro zkušené profesionály z jiných oborů (například právníky, realitní specialisty nebo další experty, kteří už mají vlastní klientelu a přirozenou autoritu). Nemusí se z nich stát agresivní obchodníci. Naopak mohou stavět na tom, co už umějí. Na odbornosti, důvěře a dlouhodobých vztazích. Pokud k tomu dostanou kvalitní finanční infrastrukturu, produktové zázemí a podporu lidí kolem sebe, mohou svým klientům nabídnout širší službu, aniž by popřeli vlastní profesní identitu.

Já sám dnes vedu tým finančních poradců a realitních specialistů a čím dál více vidím, že dlouhodobě nejúspěšnější lidé nejsou nutně ti, kteří dokážou jeden měsíc vytvořit rekordní produkci. Jsou to lidé, kteří dokážou být kvalitní a konzistentní mnoho let. Vytvoří si systém, pečují o vztahy, vzdělávají se, předávají část práce dál a jejich podnikání postupně přestává stát pouze na jejich momentálním výkonu.

Největším úspěchem podle mě není umět pracovat stále víc. Je jím vytvořit něco, co díky předchozí práci funguje stále lépe.

Dlouhodobá hodnota potřebuje péči

To samozřejmě neznamená, že farmář sedí s nohama na stole a čeká na sklizeň. O dobrý klientský kmen se musí starat.

Pravidelně klienty kontaktovat, aktualizovat jejich smlouvy, reagovat na změny v jejich životě, hlídat jejich investice, financování i rizika a být k dispozici ve chvíli, kdy nastane problém. Rozdíl je v tom, že tato práce už není nekonečným během za cizími lidmi. Pečujete o prostředí, které jste si sami vytvořili. A čím kvalitnější práci odvádíte, tím více se vám vrací v podobě důvěry, doporučení a dalších obchodních příležitostí.

Pokud už dnes máte stabilní klientelu a jste profesně spokojení, vůbec to nemusí znamenat, že potřebujete svoji kariéru převrátit vzhůru nohama. Možná pouze stojí za to spočítat si, kolik hodnoty každý rok vytváříte a kolik z ní skutečně zůstává vám. 

Jak jste odměňováni za následnou péči?
Komu patří váš klientský kmen?
Co by se s ním stalo, kdybyste jednou chtěli svoji kariéru ukončit nebo jej předat?
A pomáhá vám současná společnost budovat vlastní podnikání, nebo spíš budujete její podnikání? 

Pro zkušeného poradce jsou podle mě tyto otázky často důležitější než rozdíl několika procent v provizní tabulce.

Po více než deseti letech ve finančním poradenství proto vnímám profesní úspěch trochu jinak než na začátku. Nechci celý život běžet rychleji v krysím závodě. Chci budovat klientský kmen, tým a systém, které mají dlouhodobou hodnotu.

Lovec přemýšlí, co uloví zítra. Farmář přemýšlí, co dnes zasadí, aby mohl sklízet ještě za deset let.

A pokud bych měl kolegům v našem oboru předat jedinou myšlenku, byla by právě tahle:

Nesledujte pouze svůj příjem za tento měsíc. Podívejte se také na to, jakou hodnotu po letech práce skutečně vlastníte.